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Trainings für Vertrieb und Verkauf

Egal ob Azubi, Juniorverkäufer oder gestandener Verkaufsprofi – als Verkäufer sind Sie das Rad der Wirtschaft. In einer Zeit, wo die Produktgattungen immer identischer und somit austauschbarer werden, wird somit die Dienstleistung des eigentlichen Verkäufers immer entscheidender. Dabei ist die individuelle Dienstleistung mittlerweile wesentlich umfangreicher als die vermeintlichen Produkt- und Fachkenntnisse.

In der heutigen Zeit ist es daher wichtiger denn je, gut über die verschiedenen Facetten eines Verkaufsprozesses Bescheid zu wissen. Durch die Überflutung und Transparenz von Konsummöglichkeiten haben Kunden die freie Wahl; nicht nur über das Produkt, sondern auch über den entsprechenden Berater. Der Verkäufer muss also nicht nur das Produkt hinsichtlich seiner Eigenschaften und Vorteile präsentieren, er muss sich darüber hinaus selbst vermarkten. Die Auswahl erfolgt nicht ausschließlich über die vermittelte Kompetenz – im Gegenteil: Sympathie und Antipathie spielen eine immer bedeutendere Rolle.

Es ist wichtig, sich auf jeden Kunden individuell einstellen und Unterschiede zwischen fachkompetenten und weniger fachkompetenten Kunden erkennen zu können, und diesen dementsprechend gegenüberzutreten. Eigenes Verhalten sollte reflektiert werden, um die Wirkung auf Andere zu überprüfen. Kundenscheue muss abgebaut und der Selbstwert sowie die Vorzüge der eigenen Persönlichkeit gestärkt werden.

Widerkehrende Ablehnungen oder vermeintliche negative Erlebnisse müssen konstruktiv und selbstkritisch genutzt werden und dürfen keine Hindernisse für künftige Begegnungen darstellen. Voraussetzung für erfolgreichen Verkauf ist also das Steigern der sozialen und emotionalen Kompetenzen – sowohl im Bereich der Selbstkenntnis als auch im Bereich der Menschenkenntnis. Da Entscheidungen häufig über Gefühle und Emotionen getroffen werden, sollte eine gute Beziehung zwischen Berater, bzw. Verkäufer und Kunde herrschen. Hierfür muss vor allem die Anfangsphase des Prozesses gut geplant sein. Es ist insofern von Nutzen, sich vorab Informationen über seine Kontaktperson einzuholen, um auf diese eingehen zu können.

Die nächste Phase des Verkaufs ist die Bedarfsanalyse. Im Regelfall weiß der Kunde selbst am besten, was er oder sie von einem Produkt erwartet. Die Aufgabe des Verkäufers ist es nun ihn dazu zu bringen, dieses zu kommunizieren. Das Erlernen richtiger Fragetechniken und eine hohe Aufmerksamkeit als Zuhörer helfen, den Verkaufsprozess zu optimieren. Bei dem nächsten Schritt, der Produktpräsentation, ist es wichtig, die Daten und Fakten, inklusive Vor- und Nachteilen des Produkts, souverän offenzulegen. In dieser Phase kann es häufig zu Einwänden kommen. Der richtige Umgang hiermit ist für Verkäufer und Berater häufig schwierig, jedoch sollte das Ziel vor Augen gehalten werden, den Kunden zum Funktions-, bzw. Nutzwert des Produktes zurückzuführen. Es können verschiedene Einwandtechniken eingesetzt werden, jedoch muss immer genau auf Situation und Gesprächspartner geachtet werden, um die richtige und individuelle Vorgehensweise zu wählen.

In unseren Verkaufstrainings- und schulungen werden alle Phasen des Verkaufsprozesses ausführlich behandelt und ausgeführt.

Ihr Ansprechpartner

 

Jörg Weitz Inhaber Lizenzierter STRUCTOGRAM®-Trainer Hypnotherapeut & Hypnosecoach wingwave®-Coach Fachberater für Stress und Burnout [IHK]

Zertifizierter Mediator univ. NLC-Master-Coach Jörg Weitz Inhaber Lizenzierter STRUCTOGRAM®-Trainer Hypnotherapeut & Hypnosecoach wingwave®-Coach Fachberater für Stress und Burnout [IHK]

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